株式会社ヤクルト本社 様
業績拡大を導いた、良い商品と良い仕組みを活かすための人材育成の取り組み

　直販営業部量販店チャネルでは、全国の量販店に対して「リレーション型営業」を展開しています。「リレーション型営業」とは、店舗とのコミュニケーションをとる「フィールドスタッフ」、お客様とのコミュニケーションをとる「プロモーションスタッフ」、そして、取引先とのコミュニケーションをとる「本部担当者」がそれぞれ役割を果たすとともに、相互に連携しながら地域における顧客とのつながりを深めていく営業スタイルです。そして、独自のITシステムYARD（Yakult Area field Relations Drive）を導入することにより、全国的にその三者をつなぎ、情報交換と絆を深めています。

　今では快進撃を続ける量販店チャネルですが、10年ほど前までは、全国に約100社ある販売会社でも、店頭フィールド業務に関わる人の数は少なく、充分な体制ではありませんでした。しかしながら、安売りなどの価格条件やプロモーションではなく、ヤクルト商品の「価値」を伝えるためには専属のスタッフ、「フィールドスタッフ」が必要と考えました。そして、その人数は、店舗50に対して1人、人口比から考えて50万人に1人、必要と考え、そのために全国で250名のフィールドスタッフを目指しています。現在、227名のフィールドスタッフがおりますが、直販営業部では人材育成マニュアル「フィールドの教科書」を作成し、ヤクルト商品の価値の伝え方、それに伴う立ち居振る舞いを自然発生的に行なえるように教育し、実践力を高めてきました。

　以前はお店でのお客様とのコミュニケーションは、外部の販売スタッフにお願いしていました。しかしながら、価値を伝えるためには、お客様への対応スキルを身につけた販売スタッフが必要である、との考え方から、「プロモーションスタッフ」を導入しました。現在では227名のプロモーションスタッフが、プロモーション活動を通してお客様へヤクルト商品の価値をお伝えしています。その稼動数は月間のべ3,000日に上ります。

　本部営業の担当者はリレーション型営業の仕組みであるFSとPSを活用して、量販店のバイヤーさんにヤクルト商品の「価値」を理解してもらって、拡販する役割を担っています。その本部営業担当者の企画提案力、折衝力などの実践力強化を目的として、創業75周年の2010年度、各エリアの主要量販店の担当者を対象にした選抜型の「トップセールスアカデミー」の実施に取り組み、その受講生たちは前年比110％の業績向上を達成しました。